Kaip priversti jus imti paskolas

2024 Autorius: Seth Attwood | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-16 16:11

Buitinės technikos parduotuvėje vartojimo paskolas išduodanti paskolų specialistė pasakojo apie gudrybes, kurios priverčia žmones imti paskolą 75 proc. Dauguma nukentėjusių nuo kreditorių net nežino, kaip jie yra „auginami“…

Apie tai, kas gali tapti skolintoju

Ilgą laiką įsivaizdavau save kaip banko darbuotoją: svarbią, su kaklaraiščiu ir marškiniais. Maniau, kad tai prestižinė. Maniau, kad tam tikra prasme padėsiu žmonėms. Jei žmogus nori nusipirkti brangų telefoną ar televizorių, jis ateis pas mane, aš jam duosiu pinigų už jo svajonę. Tačiau paaiškėjo, kad tai nėra visiškai tiesa.

Paskolų pareigūnas yra žemiausio lygio banke. Tačiau, kaip ir daugelis kitų didelių korporacijų, bankai pasikliauja būtent tokiais darbuotojais. Būtent kredito specialistai apskritai maitina visą banką. Bankas bet kokiomis priemonėmis siekia išgauti maksimalų pelną. Šie metodai pasirodo esą gana pražūtingi piliečiams ir gana traumuojantys organizacijos darbuotojų psichiką.

Beveik visi yra samdomi paskolų pareigūno pareigoms, jums tereikia praeiti vieną pokalbį. Po pokalbio esate siunčiami į penkių dienų mokymą. Nuo dešimtos ryto iki šeštos vakaro visą savaitę moko techninių dalykų: kaip dirbti su kompiuterine programa, kokių dokumentų prašyti klientų ir pan. Kalbama ir apie įdomesnius dalykus – pavyzdžiui, pardavimo technologijas. Kaip parduoti žmogui pačią mintį, kad jam tikrai reikia paskolos.

Dažniausiai į šį darbą eina jaunimas, ką tik baigęs universitetą ar net studentas. Jiems tai yra galimybė prasibrauti į viršų, ir jie atitinkamai elgiasi – įžūliai ir be principo, kaip iš jų reikalauja sistema.

Kaip parduoti paskolos idėją

Tačiau tikrasis mokymasis, žinoma, prasideda darbe. Dirbame savo partnerių mažmeninės prekybos vietose, tokiose parduotuvėse kaip „Eldorado“, „Euroset“, „M-Video“, „Baltasis vėjas“, kailinių parduotuvėse, automobilių salonuose ir pan. Esu buitinės technikos parduotuvės darbuotoja, turiu prieiti prie klientų prieškambaryje ir paklausti: "Ar norėtumėte nusipirkti už kreditą?" Turiu nustatyti kliento poreikius ir tiesiogine to žodžio prasme įtikinti jį ką nors nusipirkti už paskolą. Jei jis tik atėjo paklausti kainos, galiu jam pasakyti: „Už ką tu prašysi kainos? Paimkite paskolą šiandien, sumokėkite pirmą kartą tik po mėnesio, o šiandien grįšite namo su televizoriumi.

Vienu metu dirba kelių bankų atstovai, yra drąsesnių, gali tiesiogine to žodžio prasme iš tavęs apvogti klientą. Jūs jau apdorojote pirkėją, jis pasiruošęs įforminti, o tada prieina jūsų konkurentas ir sako: „O pas mus palūkanos mažesnės, važiuokime pas mus“. Buvo atvejų, kai bankų atstovai susimušdavo tarpusavyje prieš pirkėjus. Beje, merginos dažniau kovoja.

Apie keistą procentą

Kiekviena paskola, dėl kurios kreipiatės, yra jūsų atlyginimas. Mano atlyginimas yra 17 tūkstančių rublių, ir man tenka procentas nuo kiekvienos paskolos. Priklausomai nuo to, kokias palūkanas skiriu klientui ir kokias papildomas paslaugas jam siūlau: draudimą, pervedimą į nevalstybinį pensijų fondą ir pan.

Naiviai tikėjau, kad žmogus tiesiog ateina pas tave ir prašo paskolos. Jūs įkeliate jo prašymą į kompiuterį, o bankas suteikia paskolą standartinėmis sąlygomis. Jei klientas nori, jis gali paprašyti papildomų paslaugų. Bet tai ne taip.

Galiu pasiūlyti žmogui paskolą 20% per metus, 40%, 50% ir 75%. Neturiu jokių kriterijų, kam siūlyti didelį procentą, kam mažą. Tik priklausomai nuo to, kas ir ką galiu veisti. Kitu atveju visos paskolos sąlygos yra vienodos.

Ir tada ateina žmogus į parduotuvę, jis tik apsidairo, o paskolos darbuotojas jį jau pamato ir įvertina 20, 30 ar 70 proc.

Visi mūsų paskolų produktai taip pat turi įdomius pavadinimus. Pavyzdžiui, „1% per mėnesį“, už šią paskolą žmogus per metus moka 24 proc. Tai prieštarauja matematikos taisyklėms – pagalvojau.

Už paskolą pavadinimu „2% per mėnesį“žmogus moka 40% per metus.

Tačiau patys klientai labai retai ką nors suskaičiuoja. Skolintojas jiems sako: „Paskolos kaina tik 1% per mėnesį“, ir jie laimingi išeina. Jie moka reguliariai ir nepastebi, kiek papildomų pinigų atiduoda bankui.

Apie čiulptukus

Jeigu žmogus netvarkingas, prastai apsirengęs, neplaka nei į technologijas, nei į paskolas, užduoda kvailus klausimus, jam galima skirti didesnį procentą. Tai tipiškas kvailys. Jei žmogus ieško ko nors pigesnio, jį lengviau įtikinti pirkti brangesnį, bet kreditą, žaidžiant iš tuštybės: „Mokėsi 2 tūkstančius rublių per mėnesį, bet turėsi labai didelę plazmą!“Čia pardavėjai jungiasi, dirbate tandemu – jis giria prekę, jūs giriate paskolą.

Su tais, kurie pasitiki savimi, žino, ko jam reikia, jis užtikrintai sako: „Aš turiu tai ir tai“, - su tokiais reikia būti atsargiems.

Lochovas yra absoliuti dauguma, iš šimto jūsų sudarytų žmonių vienas ar du atidžiai perskaitys paskolos sutartį.

Dirbau ne taip seniai, o su klientais – vyru ir žmona turėjau tik vieną nemalonią patirtį. Su jais viską aptarėme, pasirašėme, jie jau ėjo į kasą atsiimti prekių, bet žmona kažkodėl nusprendė jų mėnesinės įmokos sumą padauginti iš 24 mėnesių (paskolą paėmė dvejiems metams). Ji suskaičiavo ir kaip ji pradės rėkti ant visos parduotuvės! (Permoka tikrai buvo gana rimta.) Kasininkės pasislėpė, pats parduotuvės direktorius atėjo aiškintis, kas čia per. Sėdėjau išprakaitavęs, raudonas: tai buvo vienas pirmųjų mano klientų, ir aš nežinojau, kaip nuraminti šią moterį.

Vyras kišdavo pirštu į delną ir tik sumurmėjo žmonai: „Nagi, ne tiek, koks skirtumas, kokia permoka, bet išvažiavo su prekėmis! Tačiau sutikau tinkamus kolegas iš konkuruojančio banko. Jie jai ėmė pasakoti: „Nesijaudink, jei paskolą grąžinsi anksčiau, permoka bus mažesnė. Eik į banką, jie viską už tave suskaičiuos“. Jie apskritai pradėjo kabinti makaronus ant ausų. Ir pavyko. Tada aš pasekiau – jie pastoviai mokėjo.

Apie triukus

Pavyzdžiui, mes į sutartį žmogui nededame mėnesinių įmokų sąrašo, kuris parodo, kiek jis galiausiai sumokės. Orientuojamės į mėnesinę įmoką, kuri paprastai yra gana maža, net jei paskola yra labai brangi. Sakyti „kas mėnesį mokėsite 2 tūkstančius rublių“visada geriau nei „visas telefonas jums kainuos 25 tūkstančius rublių“.

Natūralu, kad jei žmogus nusipirks kokį nors labai brangų televizorių, jam niekas neduos 75%: suma pasirodo padori, visi pajus, kad kažkas ne taip.

Kai kurie kreditoriai mokėjimo sumą klientui pirmiausia apskaičiuoja vienu tarifu, o paskui įžūliai, kreipdamiesi dėl paskolos, nustato didesnes palūkanas, tikėdamiesi, kad žmogus sutarties neperskaitys – dažnai tokia atvira apgaulė apsiverčia.

Taip pat užsidirbame pinigų iš draudimo. Jų yra trys rūšys: gyvybės draudimas (jei mirsite ar tapsite negalia, paskolą už jus sumokės bankas), darbo praradimo draudimas (netekus darbo paskolos nemokėsite) ir produktų draudimas (tiks nemoka, jei produktas nustoja veikti). Visi šie draudimai turi labai keblias sąlygas, pavyzdžiui, darbo praradimo draudimas galioja tik tuomet, kai esate atleistas iš darbo arba įmonė paskelbė save bankrutavusia. Kad pats nesugadinote prekės, vis tiek turite įrodyti ir pan.

Visų rūšių draudimas, žinoma, yra savanoriškas, bet mes, neprašydami, įtraukiame į sutartį. Ir jei klientas nustebęs, kodėl mes jį apsidraudėme, sakome, kad bankas jau patvirtino paskolą su draudimu, o jei jis norės atsisakyti, jis turės dar kartą išsiųsti prašymą bankui ir negali būti susitarta dėl paskolos. Tai, žinoma, melas. Bet bet koks draudimas padvigubina mano premiją, todėl turiu meluoti.

Apie abipusę atsakomybę

Nuo rodiklių, kuriuos išduodate per mėnesį, priklauso ne tik jūsų atlyginimas. Prekybos taškas sąlyginai turėtų sudaryti 3 milijonus rublių per mėnesį. Jei mes neuždirbsime tiek, tada negausime papildomų premijų, o mūsų viršininkas negaus premijos.

Žinoma, suprantame, kad ne itin gerai dirbame. Mes nuolat tarpusavyje juokaujame, kad visi paskolų pareigūnai eis į pragarą (nors ten paskolas sutvarkysime visiems velniams). Taip, mes auginame žmones. Tačiau visi raminame save, kad žmonės patys kalti dėl savo kvailumo.

Ir tai, kad mes turime tai padaryti. Mums paskiriamos užduotys, su kuriomis turime susidoroti, kad ir kaip būtų. Jei reikia apgauti, apgaudinėk. Kodėl mes paklūstame tokiems reikalavimams? Tai mūsų darbas, kito dar neturime.

O pas mus dirbantys žmonės yra skirtingi. Yra, pavyzdžiui, musulmonė mergina iš labai religingos šeimos. Ji sako, kad gyvenime ir darbe yra du skirtingi žmonės. Nežinau, kokia ji gyvenime, bet tarp paskolų pareigūnų ji yra pati kalėčiausia mūsų šalyje.

Apie sąžinę

Girdėjau istorijų apie žmones, įklimpusius į skolas ir net nusižudžiusius, bet mano klientams taip niekada nebuvo nutikę. Bent jau nei vienas iš klientų staiga nedingo. Aš tai žinau, nes jei jie nemoka paskolos, turiu jiems paskambinti ir išsiaiškinti, kas yra.

Suprantu, kad kada nors taip gali nutikti, šiek tiek bijau kalbėti apie pragarą. Einu į protestantų bažnyčią ir mano pastorius man vis kartoja, kad laikas keisti darbą.

Sąžinė mane sustabdė tik vieną kartą. Jau išrašiau paskolą didžiausiomis palūkanomis su dviem draudimais, klientas nieko nepastebėjo ir su viskuo sutiko. Bet paskutinę akimirką sustojau ir vėl pradėjau balinti viską – pašalinau papildomas paslaugas, o klientui pasakiau: „O, bankas staiga pasiūlė geresnes sąlygas, permokėsite mažiau“. Faktas yra tas, kad klientė buvo graži mergina ir aš nenorėjau jos per daug sugadinti.

Taip pat paniurusiems klientams sutvarkau normalias sąlygas, tiesiog bijau jų, nenoriu, kad staiga pradėtų ant manęs rėkti.

Prisimenu ir atvejį, dėl kurio man iki šiol gėda, net naktimis blogai miegojau. Vaikinas savo merginai atėjo pasiimti iPhone 4. Gavau jam paskolą 45% per metus su dviem draudimais, metus jis mokės bankui 24 tūkstančius rublių, o telefono kaina 15 tūkst. Vis dėlto klientas išėjo patenkintas, išgirdęs tik 2500 rublių mėnesinės įmokos sumą. Kai jis išėjo, dar kartą pažiūrėjau į sutartį ir pamačiau, kad visa tai jam pardaviau per jo paties gimtadienį.

Apie klientus

Mūsų klientų pajamos paprastai neviršija 25-30 tūkstančių rublių, bankas nemėgsta didelių atlyginimų žmonių, jiems dažnai atsisakoma paskolos: kodėl jie ima pinigus iš banko už televizorių, kurio atlyginimas 80 tūkstančių rublių. ?

Kartą mano kolega paėmė paskolą iš bažnyčios tėvo – televizijai. Ji jo klausia apie atlyginimą, jis sako, kad jo neturi.

- O iš ko gyveni?

– Už aukas.

- Kiek per mėnesį?

– Na, išeina 60 tūkst.

Jie labai gerai atskiedė. Pagal didžiausią procentą.

Beje, tenka apgauti ne tik klientus, bet ir savo banką. Pavyzdžiui, kartais mes sąmoningai pervertiname paskolos prašančio žmogaus atlyginimo lygį, kad bankas tam tikrai pritartų.

Nors jei mano klientas staiga nustos mokėti už paskolą, tai turės įtakos ir mano atlyginimui. O jei nemokančių procentas bus pakankamai didelis, tai mane tiesiog išmes iš darbo.

Turime nurodymus, kam nevertėtų kredituoti, tai vadinama „žemu socialiniu statusu“– žmonės yra neblaivūs ar apsvaigę, arba jei žmogus ateina su žmogumi, kuris stovi virš jo ir sako „rašyk tai čia, ir štai“… Tada programoje pažymime tam tikrą varnelę, šis žmogus automatiškai atmetamas, ir jis niekada negalės imti paskolos iš mūsų banko.

Bet mes patys galime būti apgauti, jokių patvirtinančių dokumentų neprašome, tik paso. Todėl jei žmogus sako, kad uždirba 50 tūkstančių rublių, galime tik patikėti.

Sukčius praleidžiame kodiniu pavadinimu „elniai“. Teko girdėti, kad kreditoriai patys dalyvauja sukčiavimo schemose, kad paskolas išduoda naudodamiesi netikrais pasais. Bet aš pats niekada to nedariau. Bet girdėjau apie vyrą, kuris pardavęs asmeninę klientų informaciją: adresą, telefono numerį, kada ir kiek paėmė kreditą, uždirbo 700 tūkst.

Nepaisant to, kad parduodame paskolas į dešinę ir į kairę pačiomis prievartiškiausiomis palūkanomis, įsipareigojimų nevykdymo procentas yra labai mažas, žmonės dažniausiai drausmingi. Jie moka reguliariai.